Как заложить рост цен на металл в тендерную заявку

Вы подаёте заявку с ценой на основе прайса от 12 марта. Контракт подписываете в апреле, металл закупаете в мае. За эти два месяца арматура подорожала на 9%. Заказчику всё равно: цена контракта по 44-ФЗ твёрдая, и платить разницу будете вы.

Tenderman — ИИ-сервис для участия в тендерах: разбирает документацию по 44-ФЗ, 223-ФЗ и коммерческим закупкам, проверяет заказчика и техническое задание, рассчитывает цену заявки на металлопрокат и собирает КП и пакет участника. Оставить заявку на подключение →

Между подачей заявки и фактической закупкой товара всегда есть разрыв. На коротких поставках это две-три недели, на крупных объектах — несколько месяцев. Металлопрокат — биржевой товар, его цена двигается на 5–15% за квартал, а на горячем рынке прыгает за неделю. Задача поставщика — не угадать цену, а заложить риск так, чтобы скачок не съел маржу.

Цена контракта твёрдая. И менять её почти нельзя

Базовое правило 44-ФЗ: цена контракта фиксируется при заключении и остаётся неизменной на весь срок (ч. 2 ст. 34). Заказчик не обязан компенсировать вам рост закупочной цены металла — это ваш предпринимательский риск. Ссылаться на подорожание сырья как на форс-мажор бесполезно: суды последовательно отказывают, рыночные колебания цен форс-мажором не признаются.

Исключения есть, но они узкие и почти все работают по инициативе заказчика, а не поставщика:

• изменение цены в пределах 10% при изменении объёма (±10% количества) — ст. 95, и только если такая возможность прописана в контракте;
• отдельные решения по «крупным» и длительным контрактам, когда исполнение стало невозможным по независящим причинам — механизм узкий, проходит через решение органа власти и применяется штучно;
• проектные и строительные контракты со своими правилами пересчёта — к чистой поставке металлопроката это обычно не относится.

Как оценить горизонт риска

Горизонт риска — это срок от даты, на которую вы зафиксировали цену в заявке, до даты фактической закупки металла под контракт. Считайте по цепочке:

• срок рассмотрения заявок и подведения итогов — обычно 1–3 недели;
• срок на заключение контракта — до 10–20 дней после протокола;
• время до момента, когда вы реально покупаете металл (часто ждут аванс или начало срока поставки).

Сложите — и получите окно, в котором цена может уйти. На электронном аукционе с поставкой «в течение 10 дней» горизонт может быть 3–4 недели. На контракте с поставкой партиями в течение полугода — все 5–6 месяцев, и резерв нужен совсем другой.

Сколько закладывать в резерв

Резерв — это процент к закупочной цене, который вы добавляете в тендерную цену поверх обычной маржи, чтобы пережить подорожание. Привязывайте его к горизонту и к волатильности конкретной позиции (лист и арматура ходят сильнее, чем, например, метизы).

Это ориентир, а не догма. Если у вас есть зафиксированная цена от поставщика на весь срок — резерв можно срезать почти до нуля. Если цены берёте с открытого рынка в момент поставки — закладывайте по верхней границе.

Числовой пример: как скачок съедает маржу

Контракт на 100 тонн арматуры. Закупка — 50 000 ₽/т, продаёте заказчику по 55 000 ₽/т. Выручка 5 500 000 ₽, себестоимость 5 000 000 ₽, валовая маржа 500 000 ₽ (10%).

• Металл к моменту закупки подорожал на 8%: новая закупка 54 000 ₽/т. Себестоимость 5 400 000 ₽. Маржа падает с 500 000 до 100 000 ₽ — потеряли 80% прибыли.
• Подорожание 11%: закупка 55 500 ₽/т, себестоимость 5 550 000 ₽. Вы уже в минусе на 50 000 ₽ и исполняете контракт себе в убыток.

Теперь то же, но с резервом 8% в цене: продаёте по 59 400 ₽/т, выручка 5 940 000 ₽. При подорожании на 8% маржа остаётся 540 000 ₽ — вы защищены. При спокойном рынке вы просто заработали больше или проиграли конкуренту пару процентов цены. Это и есть цена страховки.

Чем защититься, кроме процента в цене

• Зафиксируйте цену закупки под контракт. Берите у своих поставщиков предложения с длинным сроком действия или бронируйте металл под конкретный тендер до подачи заявки. Лучший вариант — заключить с поставщиком предварительную договорённость с фиксированной ценой на срок исполнения контракта.
• Следите за сроком действия предложений поставщиков. Если прайс действует 3 дня, а контракт вы подпишете через 3 недели, вы фактически торгуете вслепую. Просите фиксацию хотя бы до даты заключения.
• Привязывайтесь к графику поставки. Если поставка партиями, закупайте металл ближе к каждой отгрузке и не вмораживайте всю партию по ранней цене — но тогда резерв должен покрывать весь период.
• Выбирайте закупки с коротким горизонтом. Аукцион с поставкой «в течение 7–10 дней после заключения» в разы безопаснее полугодового контракта с отсрочкой — резерв меньше, цена конкурентнее.

Когда лучше не участвовать

Откажитесь, если совпадает несколько факторов: длинный горизонт (3+ месяца), рынок на подъёме, нет зафиксированной цены закупки, а НМЦК уже занижена и конкуренты загонят цену вниз. В такой ситуации честный резерв сделает вас неконкурентным, а игра без резерва — это лотерея на собственную прибыль. Лучше пропустить, чем выиграть контракт, который придётся исполнять в убыток под угрозой попадания в РНП за неисполнение.